Jak relacja Sprzedający – Kupujący utrudnia sprzedaż

Czarnoskóry mężczyzna siedzi na schodach z figurkami wieży Eiffla na sprzedaż, jako symbol Jak relacja sprzedający-kupujący utrudnia sprzedaż

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Jak relacja sprzedający-kupujący utrudnia sprzedaż.

Dzisiaj podzielę się refleksją na temat relacji Sprzedawca-Klient, a właściwie tym, jak taka relacja tylko utrudnia sprzedaż.

Otóż często zarówno managerowie, trenerzy, jak i sami handlowcy wprowadzają do procesu fałszywe dane nazywając jedną stronę sprzedawcą,
a drugą kupującym i to już podczas pierwszego spotkania, choć z drugiej strony od x lat powtarza się nam, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami.

Czy to jednak nie wygląda tak, że na rozmowie handlowej spotyka się dwóch sprzedających? Przecież jeden sprzedaje np. usługę, a drugi wymówki, jeden zalety, a drugi obiekcje i tak przez godzinę… potrafi trwać ta „sprzedaż”.

A gdyby handlowiec wszedł na spotkanie z nastawieniem: „jestem kupującym”? Mogłoby się okazać, że przestanie sobie SamoUtdrudniać i zacznie naprawdę słuchać, uczyć się od tego drugiego sprzedawcy, dopytywać zaciekawiony, odpowiadać krótko, aby nie przeszkadzać i gdy ten najważniejszy „sprzedawca” już się wygada, to zapytać wprost i bez wahania:

To co kupujemy?

Jaka będzie odpowiedź? Sprawdź to.

Co jeszcze daje ta NIEtechnika? To, że handlowiec zamiast się wić ja piskorz, nie może się wręcz doczekać, kiedy zada to sakramentalne pytanie: To co kupujemy?

Jak to się ma do samoutrudniania?

Handlowiec przede wszystkim wychodzi z utartej i znanej wszystkim roli, czyli jestem ten „gorszy” bo sprzedaję i wkracza na ścieżkę równorzędnego partnera.

Usuwa dzięki temu takie SamoUtrudniacze jak:

  • nieśmiałość;
  • wybór zbyt trudnego zadania lub zbyt „trudnego” klienta;
  • prokrastynacja – w tym przypadku odkładanie zamknięcia sprzedaży;

Pozdrawiam
Karol Bartkowski

pomysłodawca SamoUtrudnianie pl

Zapraszam na warsztaty

Strategie samoutrudniania na poziomie zachowań (behawioralne) #1

klucz młotek w nawiązaniu do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie zachowańPo zapoznaniu się z strategiami na poziomie emocji (niebehawioralne)     część #1 i część #2) czas na strategie behawioralne.

Możesz również posłuchać wpisu klikając w logo YouTube

Samoutrudnianie na poziomie behawioralnym, to takie zachowania, które pozwolą stosującej je osobie na dogodną interpretacje osiągniętych rezultatów w danym zadaniu. Czyli zachowujemy się  taki sposób (najczęściej szkodliwy dla wyniku), aby gdy zadanie się skończy, móc się usprawiedliwić lub pochwalić. Jednak najciekawsze jest to, że nie wszystkie stosowane zachowania są znane jako szkodliwe (np. upicie się dzień przed wykonaniem zadania), są też takie, które społecznie uznane są wręcz za szlachetne (przykłady w tekście poniżej).

Poznajmy więc kilka najczęstszych, ale i tak jakże zmyślnych strategii samoutrudnieniowych, które mają nam „pomagać” w ochronie samooceny:

Sięganie po środki farmakologiczne.

Za pomocą wielu badań naukowych odkryto, że jeżeli ktoś wykona trudne zadanie z sukcesem, to aby uchronić swoją samoocenę przed zaniżeniem, jest gotów sięgnąć po środki farmakologiczne, które osłabiają niezbędne w zadaniu zdolności.

Czyli jeśli ktoś np. wykonałby i przedstawił prezentację projektu i prezentacja ta, okazałaby się najlepiej zrobioną, to gdyby poprosić tę osobę o przygotowanie następnej prezentacji np. na inny temat, ale równie doskonałej, to mogłoby się okazać, że ów bohater sięgnie po tabletki zmniejszające koncentrację. Wszystko po to, aby ochronić własną samoocenę.

Picie alkoholu.

Analogicznie, jak ze środkami farmakologicznymi, ludzie gotowi są upić się dzień przed ważnym zadaniem, aby następnego dnia mieć kaca, tylko dlatego, że jest on świetnym usprawiedliwieniem i równocześnie powodem do większego zadowolenia z siebie, jeśli zadanie się powiedzie.

Niewkładanie wysiłku podczas wykonywania zadania.

Okazuje się, „że w warunkach zagrożenia poczucia własnej wartości ludzie niekiedy obniżają wysiłek wkładany w zadanie. Brak wkładanego wysiłku jest bowiem dogodniejszym wytłumaczeniem ewentualnej porażki niż brak wystarczających kompetencji.”

Niewkładanie wysiłku w czasie przygotowania się do zadania.

Brak włożonego wysiłku może być kategorią wyjaśniającą ewentualną porażkę nie tylko wtedy, gdy dotyczy wykonywanego zadania, ale także (a może przede wszystkim ze względu na większą zwykle wiarygodność takiego usprawiedliwienia) wtedy, dy dotyczy fazy przygotowywania się do tego zadania.

Odkładanie przygotowywania się „na ostatnią chwilę”.

Oczywiście chodzi o wszystkim dobrze znaną prokrastynację, która jak się okazuje jest strategią bardzo złożoną i przyjmującą różne formy i mającą przeróżne wyjaśnienia od braku motywacji, poprzez oglądanie ciekawego filmu, aż do bólu głowy czy biegunki.

Następny wpis: Strategie samoutrudniania na poziomie zachowań (behawioralne) #2

P.S. Jeżeli fragment tekstu ujęty jest w „”, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.

Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

Pozdrawiam 
Karol Bartkowski