Jak relacja Sprzedający – Kupujący utrudnia sprzedaż

Czarnoskóry mężczyzna siedzi na schodach z figurkami wieży Eiffla na sprzedaż, jako symbol Jak relacja sprzedający-kupujący utrudnia sprzedaż

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Jak relacja sprzedający-kupujący utrudnia sprzedaż.

Dzisiaj podzielę się refleksją na temat relacji Sprzedawca-Klient, a właściwie tym, jak taka relacja tylko utrudnia sprzedaż.

Otóż często zarówno managerowie, trenerzy, jak i sami handlowcy wprowadzają do procesu fałszywe dane nazywając jedną stronę sprzedawcą,
a drugą kupującym i to już podczas pierwszego spotkania, choć z drugiej strony od x lat powtarza się nam, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami.

Czy to jednak nie wygląda tak, że na rozmowie handlowej spotyka się dwóch sprzedających? Przecież jeden sprzedaje np. usługę, a drugi wymówki, jeden zalety, a drugi obiekcje i tak przez godzinę… potrafi trwać ta „sprzedaż”.

A gdyby handlowiec wszedł na spotkanie z nastawieniem: „jestem kupującym”? Mogłoby się okazać, że przestanie sobie SamoUtdrudniać i zacznie naprawdę słuchać, uczyć się od tego drugiego sprzedawcy, dopytywać zaciekawiony, odpowiadać krótko, aby nie przeszkadzać i gdy ten najważniejszy „sprzedawca” już się wygada, to zapytać wprost i bez wahania:

To co kupujemy?

Jaka będzie odpowiedź? Sprawdź to.

Co jeszcze daje ta NIEtechnika? To, że handlowiec zamiast się wić ja piskorz, nie może się wręcz doczekać, kiedy zada to sakramentalne pytanie: To co kupujemy?

Jak to się ma do samoutrudniania?

Handlowiec przede wszystkim wychodzi z utartej i znanej wszystkim roli, czyli jestem ten „gorszy” bo sprzedaję i wkracza na ścieżkę równorzędnego partnera.

Usuwa dzięki temu takie SamoUtrudniacze jak:

  • nieśmiałość;
  • wybór zbyt trudnego zadania lub zbyt „trudnego” klienta;
  • prokrastynacja – w tym przypadku odkładanie zamknięcia sprzedaży;

Pozdrawiam
Karol Bartkowski

pomysłodawca SamoUtrudnianie pl

Zapraszam na warsztaty

Please follow and like us:

Strategie samoutrudniania na poziomie przekonań (symboliczne)

setki kłódek w nawiązaniu do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie przekonań

Po zapoznaniu się z strategiami na poziomie zachowań (część #1  i  część #2)  i  emocji ( część #1  i  część #2) czas na strategie symboliczne.

Strategie na poziomie przekonań (symboliczne) — polegają na takim podejściu do zadania, najczęściej negatywnym np. postrzeganie zadania jako znacznie trudniejsze niż jest w rzeczywistości, a współpracownika jako mniej zdolnego.

Możesz również posłuchać wpisu klikając w logo YouTube

Oto one:

Percepcja przyszłego partnera interakcji i trudności zadania.

Okazuje się, że w zależności od rodzaju poczucia wewnętrznej kontroli, niektórzy twierdzą, że partner jest nieodpowiedni, a niektórzy, że zadanie jest trudne. I tak osobom z wewnętrznym poczuciem kontroli nie będzie odpowiadał współpracownik, a osoby z zewnętrznym poczuciem kontroli uznają, że zadanie jest bardzo trudne.

Percepcja warunków, w których wykonuje się zadanie.

W sytuacji niepewności lub np. dużej konkurencji, często słyszymy od osób, które mają wykonać dane zadanie, że woda była zbyt mokra, publiczność zbyt głośna, tablica za sucha, a w sali było za gorąco lub za zimno. Po czym te same osoby mogły spędzić cały wieczór i połowę nocy w zatłoczonym, zadymionym (gdy nie było zakazu palenia) i dusznym lokalu i czuły się tam dobrze.

Spostrzeganie niesprawiedliwości.

„Kanadyjski psycholog Melvin Lerner twierdzi, że ludzie mają potrzebę wiary w to, że otaczająca ich rzeczywistość jest sprawiedliwa i w związku z tym poprzez różne zabiegi behawioralne i reinterpretacje poznawcze podtrzymują w sobie przekonanie, że jest taka istotnie.”

Ponadto „badacz ten sugerował, że im świat, o którym podmiot myśli i mówi, jest mu bliższy, tym potrzeba wiary w jego niesprawiedliwość – silniejsza.”

Co może oznaczać, że chcę, aby świat był sprawiedliwy, ale niestety ten mój najbliższy nie zawsze taki jest.

P.S. Jeśli dany fragment ujęty jest w cudzysłów „, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.

Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

Pozdrawiam
Karol Bartkowski

Please follow and like us:

Strategie samoutrudniania na poziomie emocji (niebehawioralne) #2

człowiek z cytryną w ustach nawiązanie do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie emocjiW pierwszej części serii, która jest pod tym LINKIEM poznaliśmy 4 arcyciekawe strategie samoutrudniania na poziomie niebehawioralnym, czyli emocji. Natomiast w tym wpisie poznamy pozostałe 4.

Oto one:

Pogorszenie nastroju.

Badane osoby, które doświadczyły w eksperymencie porażki, „ale sądziły, że nikt nie jest tego świadomy, zgłaszały wyraźnie większe obniżenie nastroju, gdy podsuwano im tę możliwość jako usprawiedliwienie ewentualnego przyszłego niepowodzenia, niż wówczas gdy tego nie czyniono.”

Okazuje się więc, że wahania nastroju są często znakomitym sposobem na zaprzestanie działania lub na usprawiedliwianie porażek.

Depresyjność.

Badania jednoznacznie wskazuję, „że osoby depresyjne mogą nawet niekiedy ponosić porażkę w łatwym zadaniu, demonstrując jednocześnie wyraźne obniżenie nastroju, jeśli wiedzą, że w przypadku sukcesu poproszone zostaną o wykonanie innego zadania. W warunkach, w których osoby depresyjne proszone są po prostu o wykonanie jednego prostego zadania (bez informacji o ewentualności wykonania następnego), nie sprawia im ono trudności.”

Interferencje poznawcze.

„Strategią samoutrudniania mogą być też prawdopodobnie najróżniejsze interferencje poznawcze – skarżenie się na to, że w trakcie zadania przychodzą do głowy najróżniejsze, nie związane z nim myśli, że ma się kłopoty z koncentracją uwagi, że myśli krążą wokół tego, ile czasu zostało do końca itp.”

Otyłość. 

Badacze wykazali, „że ludzie otyli mogą wskazywać na własną nadwagę jako przyczynę trudności w różnych dziedzinach życia.” Co może oznaczać, że niektórym ludziom otyłość odpowiada i pasuje, gdyż jest rewelacyjnym sposobem na usprawiedliwianie braku sukcesów, a także postawy permanentnej bierności życiowej.

Zobacz również:  samoutrudnieniowe zachowania część #1

P.S. Jeśli dany fragment ujęty jest w cudzysłów „, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.

Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

 

Pozdrawiam
Karol Bartkowski

Please follow and like us:

Strategie samoutrudniania na poziomie emocji (niebehawioralne) #1

człowiek z cytryną w ustach nawiązanie do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie emocjiPo zapoznaniu się z strategiami na poziomie zachowań (część #1 i część #2) czas na strategie emocjonalne, demonstracyjne, czyli niebehawioralne.

Te strategie polegają na okazywaniu różnego typu słabości przed przystąpieniem do działania np. strachu, paniki, wahania nastroju, kłótliwości, bólu, etc.

Oto one:

Nasilenie symptomów lęku egzaminacyjnego.

Znane chyba wszystkim uczącym się frazesy i nerwowe tłumaczenia w stylu: w ogóle się nie uczyłem, ze strachu nic nie pamiętam pewnie to obleję.

Jakże podobne zachowania słyszymy w sytuacjach zawodowych, jak to nie było czasu na przygotowanie prezentacji i siebie do prezentacji, że termin nie ten lub, że od nadmiaru pracy i całonocnego przygotowywania się, ktoś jest niewyspany (tu jeszcze dochodzi prokrastynacja).

A to wszystko po to, aby już po wszystkim, jakoś wyjść z tzw. twarzą wobec siebie i innych.

Hipochondria – wykorzystywanie dolegliwości fizycznych jako strategia samoutrudniania.

Czyli dolegliwości somatyczne np. głowy, brzucha, pleców przed ważnym zdarzeniem, czy też nawroty kontuzji, zawroty głowy, zasłabnięcia.

Prawda, że jakoś to dziwnie znajome?

Skarżenie się na traumatyczne zdarzenia życiowe.

Przy tej strategii badacze niestety nie udowodnili jednoznacznie, że skarżenie się na traumatyczne zdarzenia życiowe jest strategią samoutrudniania, czyli prospektywną, a nie retrospektywną, czyli służącą poprawieniu samopoczucia po porażce.

Jednak na  dziesiątkach spotkań, rozmów i w zasłyszanych relacjach nie jednokrotnie dało się słyszeć, że ktoś nie może odnieść sukcesu, gdyż: wychowywał się w domu dziecka, pochodzi z patologicznej rodziny, urodził się w małym mieście lub wsi, gdy był mały spadł z konia (dlatego teraz od nich stroni), ojciec ciężko pracował i zmarł na zawał, więc syn nie będzie się przepracowywał, etc.

Nieśmiałość.

Jak twierdzą badacze „człowiek, pragnąc być zauważony, akceptowany i podziwiany, a jednocześnie zdając sobie sprawę że nie potrafi tego osiągnąć, koncentruje się na sobie, dokonuje intensywnej oceny siebie i w efekcie przeżywa lęk. Im bardziej człowiekowi zależy na wywarciu na kimś dobrego wrażenia, tym samym staje się bardziej nieśmiały (lęk społeczny jest większy). Lęk społeczny i zahamowanie, komponenty nieśmiałości, zaburzając kontakty z ludźmi, a tym samym utrudniając realizację wielu istotnych potrzeb człowieka, powinny być cechami wysoce niepożądanymi. Badania pokazują, że jest tak istotnie oraz że ludzie niechętnie przyznają się do nieśmiałości.” Mimo wszystko badacze uznali,” że ludzie będą skłonni ujawniać taki defekt, jeżeli pozwoli to im chronić inne, ważniejsze wymiary samooceny- jak np. przekonanie o własnej inteligencji.”

Następny wpis: Strategie samoutrudniania na poziomie emocji (niebehawioralne) #2

P.S. Jeśli dany fragment ujęty jest w cudzysłów „, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.
 
Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

Pozdrawiam
Karol Bartkowski
Please follow and like us:

Strategie samoutrudniania na poziomie zachowań (behawioralne) #2

klucz i młotek w nawiązniu do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie zachowańW pierwszej części serii, która jest pod tym LINKIEM poznaliśmy 5 arcyciekawych strategii samoutrudniania na poziomie behawioralnym, czyli zachowań. Natomiast w tym wpisie poznamy pozostałe 5. Oto one:

Możesz również posłuchać wpisu klikając w logo YouTube

Wybór bardzo trudnego zadania.

Okazuje się, „że osoby, które doświadczyły nieoczekiwanego i niezasłużonego sukcesu, skłonne są do wybierania zadań o niezwykle wysokim stopniu trudności wtedy, gdy przedmiot samego zadania jest silnie związany z ich poczuciem własnej wartości.”

Uczynienie zadania trudniejszym.

Jak pokazują badania, osoby, które mają za sobą duży sukces, są gotowe wybrać trudne warunki pracy (np. głośna muzyka lub muzyka rozpraszająca uwagę), aby ochronić się przed rozczarowaniem i obniżeniem samooceny.

Wybór nieodpowiedniego partnera do wspólnie wykonywanego zadania.

Czyż nie „piękna” strategia? Wybranie słabszego partnera wygląda na szlachetną postawę, a to, że jest świetnym, potencjalnym pretekstem do ochrony dobrego imienia, to już „głupi wymysł” naukowców prawda? Przecież jak się nie uda przez słabszego partnera, to nie dość, że nie ucierpi samoocena, to jeszcze wzrosną notowania jako altruisty i o tym w następnej strategii.

Angażowanie się w działania altruistyczne.

Ważne!  W tym punkcie zachowajmy zdrowy rozsądek i nie przestawajmy pomagać innym tylko dlatego, że to może wyglądać na samoutrudnianie. Tu chodzi bardziej o równowagę, którą łatwo stracić, gdy mamy arcytrudne zadanie do wykonania. Wówczas zaczyna nas „wzywać”długa trawa u starszej sąsiadki, malowanie mieszkania u kolegi, choć wynajął już ekipę. Czy zawiezienie osobiście skromnych podarunków do domu dziecka choć można je wysłać paczką i/lub kupić więcej, gdyby z pełnym zaangażowaniem oddać się zadaniu, jakim jest np. większa sprzedaż generująca większą prowizję na bogate upominki.

Ułatwianie zadania rywalowi.

Podobnie, jak z altruizmem, podświadomie lepiej być bohaterem z ewentualnym niewykonanym zadaniem i zachowaną dobrą samooceną lub bohaterem ze świetnie wykonanym zadaniem, który pomaga słabszym i ma wysoką samoocenę. Niż przegrać, jako antybohater z niską samooceną. Niestety jednak uwagę mamy jedną i możemy ją skupić tylko na jednym aspekcie, czyli albo pełne zaangażowanie w zadanie, dążenie do najlepszego możliwego wyniku, albo rozproszenie jej i liczenie na cud.

Link do części pierwszej

P.S. Jeśli dany fragment ujęty jest w cudzysłów „, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.
 

Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

Pozdrawiam
Karol Bartkowski

Please follow and like us:

Strategie samoutrudniania na poziomie zachowań (behawioralne) #1

klucz młotek w nawiązaniu do tematu Strategie samoutrudniania na poziomie zachowańPo zapoznaniu się z strategiami na poziomie emocji (niebehawioralne)     część #1 i część #2) czas na strategie behawioralne.

Możesz również posłuchać wpisu klikając w logo YouTube

Samoutrudnianie na poziomie behawioralnym, to takie zachowania, które pozwolą stosującej je osobie na dogodną interpretacje osiągniętych rezultatów w danym zadaniu. Czyli zachowujemy się  taki sposób (najczęściej szkodliwy dla wyniku), aby gdy zadanie się skończy, móc się usprawiedliwić lub pochwalić. Jednak najciekawsze jest to, że nie wszystkie stosowane zachowania są znane jako szkodliwe (np. upicie się dzień przed wykonaniem zadania), są też takie, które społecznie uznane są wręcz za szlachetne (przykłady w tekście poniżej).

Poznajmy więc kilka najczęstszych, ale i tak jakże zmyślnych strategii samoutrudnieniowych, które mają nam „pomagać” w ochronie samooceny:

Sięganie po środki farmakologiczne.

Za pomocą wielu badań naukowych odkryto, że jeżeli ktoś wykona trudne zadanie z sukcesem, to aby uchronić swoją samoocenę przed zaniżeniem, jest gotów sięgnąć po środki farmakologiczne, które osłabiają niezbędne w zadaniu zdolności.

Czyli jeśli ktoś np. wykonałby i przedstawił prezentację projektu i prezentacja ta, okazałaby się najlepiej zrobioną, to gdyby poprosić tę osobę o przygotowanie następnej prezentacji np. na inny temat, ale równie doskonałej, to mogłoby się okazać, że ów bohater sięgnie po tabletki zmniejszające koncentrację. Wszystko po to, aby ochronić własną samoocenę.

Picie alkoholu.

Analogicznie, jak ze środkami farmakologicznymi, ludzie gotowi są upić się dzień przed ważnym zadaniem, aby następnego dnia mieć kaca, tylko dlatego, że jest on świetnym usprawiedliwieniem i równocześnie powodem do większego zadowolenia z siebie, jeśli zadanie się powiedzie.

Niewkładanie wysiłku podczas wykonywania zadania.

Okazuje się, „że w warunkach zagrożenia poczucia własnej wartości ludzie niekiedy obniżają wysiłek wkładany w zadanie. Brak wkładanego wysiłku jest bowiem dogodniejszym wytłumaczeniem ewentualnej porażki niż brak wystarczających kompetencji.”

Niewkładanie wysiłku w czasie przygotowania się do zadania.

Brak włożonego wysiłku może być kategorią wyjaśniającą ewentualną porażkę nie tylko wtedy, gdy dotyczy wykonywanego zadania, ale także (a może przede wszystkim ze względu na większą zwykle wiarygodność takiego usprawiedliwienia) wtedy, dy dotyczy fazy przygotowywania się do tego zadania.

Odkładanie przygotowywania się „na ostatnią chwilę”.

Oczywiście chodzi o wszystkim dobrze znaną prokrastynację, która jak się okazuje jest strategią bardzo złożoną i przyjmującą różne formy i mającą przeróżne wyjaśnienia od braku motywacji, poprzez oglądanie ciekawego filmu, aż do bólu głowy czy biegunki.

Następny wpis: Strategie samoutrudniania na poziomie zachowań (behawioralne) #2

P.S. Jeżeli fragment tekstu ujęty jest w „”, oznacza, że pochodzi z książki „Samoutrudnianie dobre i złe strony rzucania kłód pod własne nogi.” D. Doliński i A. Szmajke.

Zapisz się na nasz newsletter, aby być na bieżąco.

Pozdrawiam 
Karol Bartkowski

Please follow and like us: