Tegoroczne wakacje (2018 r.) obfitują w wyjątkowe biznesowe wydarzenia, a jednym z nich jest wywiad z Grzegorzem Osóbką współzałożycielem Haristo, czyli firmy-społeczności marketerów (freelancerów oraz małych i średnich agencji marketingowych) z całego świata, którzy poprzez działanie i współdziałanie mogą obsługiwać globalne korporacje w ich kampaniach. Na czym to polega Grzegorz opowie osobiście.
Czy dalsza konsolidacja globalnych agencji marketingowych generuje wartości dodane? Raczej nie – wręcz odwrotnie. Potencjał innowacji i kreacji jest wśród małych, wyspecjalizowanych, entuzjastycznie nastawionych firm. Jak jednak integrować ich działania, by móc dostarczyć światowym markom spójny standard serwisu?
HARISTO, czyli nowa koncepcja środowiska biznesowego marketerów, to odpowiedź na to wyzwanie.
Karol Bartkowski (KB) – Cześć Grzegorz, to już drugi nasz wywiad i patrząc z perspektywy czasu, to można powiedzieć, że pierwszy dotyczył, Twojej drogi do bycia gotowym, aby robić wielkie i globalne przedsięwzięcia, a dzisiejszy dotyczy realizowania jednego z nich 🙂
GO – Cześć – dziękuję – rozmowa z Tobą to czysta przyjemność i inspiracja. To jedyne globalne przedsięwzięcie, które realizuję i jest to, jak czuję, podstawowa moja droga rozwoju biznesowego w przyszłości.
KB – Podobno wszystko jest drogą.
GO – Dlatego nie warto budować na niej domów.
KB – Przygotowując się do naszej rozmowy, miałem jedno, często pojawiające się pytanie, które tak bardzo mnie nurtuje, że od niego zacznę – Czy Haristo można nazwać uberyzacją usług marketingowych?
GO – Jest to dosyć dobre porównanie. U zarania pomysłu Haristo i Ubera było zbudowanie pewnej konstrukcji rynkowej opartej na samodzielności pracy małych przedsiębiorstw i pojedynczych osób. Uber w ramach swojego rozwoju zaczął przybierać różne formy i pojawiły się firmy które leasingują samochody, zatrudniają kierowców, obsługują floty czyli mnóstwo serwisów i usług weszło w środek tej koncepcji. No i ten układ przestał być już taki bardzo prosty, jak chociażby Facebook, gdzie mamy jednego dostawcę środowiska i miliony uczestników. Rynek zaczął być bardziej skomplikowany w ramach środowiska Ubera.
KB – Można zatem powiedzieć, że Uber dał początek czemuś znacznie większemu i umożliwił małym przedsiębiorcom uruchomić intratny biznes. Biznes, którego w pojedynkę nie mogliby stworzyć.
GO – Zgadza się, ponadto teraz to się dalej rozwija, jak choćby Uber Eats, gdzie jeszcze drobniejsi przedsiębiorcy mogą współpracować z globalnymi markami gastronomicznymi. Nastąpiła dywersyfikacja usług, czyli np. wprowadzenie samochodów premium, etc. Widać, że to się coraz bardziej zmienia i można powiedzieć, że komplikuje, ale chyba bardziej trafniej będzie sformułować, że dostosowuje się do różnych sytuacji rynkowych i różnych potrzeb uczestników rynku. I w tym w kontekście HARISTO jest podobne. Od razu zakładamy pewną konstrukcję tego środowiska, np. mamy parę typów uczestników i struktura relacji między nimi jest już określona. Mówimy o rozwiązaniu problemu, z którym się spotykamy w Polsce, gdzie jako Umbrella Marketing Group doświadczamy ograniczeń rozwoju dla agencji marketingu zintegrowanego średniej wielkości. Będą średniakiem nie masz ani dużych budżetów, ani profitów bycia mikroprzedsiębiorcą. Ty, Karolu, gdy masz kilku czy kilkunastu klientów w miesiącu, to wszystko zostawiasz dla siebie w portfelu. Natomiast firma taka jak Umbrella właściwie cały przychód, który generuje, przeznacza na utrzymanie swojego zespołu i rozwój narzędzi którymi dysponuje. Tak więc bycie agencją środka w modelu integratora jest nieefektywne. Stąd pierwotne założenie było: ok, zróbmy perspektywę globalną, ale dla mikroprzedsiębiorstw dając im przestrzeń w której mogą wymieniać się swoimi usługami, w której mogą połączyć swoje portfolio, wymieniać się swoją wiedzą, metodyką pracy i dzięki temu każdy kto jest w HARISTO może powiedzieć, że ma takich klientów, że potrafi to i to, dlatego że jest członkiem społeczności, która ma takie zasoby.
Oczywiście jeśli będę miał klienta, dajmy na to z branży lotniczej, a w życiu nie obsługiwaliśmy w Polsce żadnego klienta lotniczego, i okaże się, że członek HARISTO to ma takie doświadczenie (Chris z Nowej Zelandii jest Udziałowcem i Partnerem HARISTO i ma swoim portfolio klienta z tej branży), to my możemy w Polsce powiedzieć to samo – jako HARISTO obsługujemy linie lotnicze. Jeżeli w Europie będziemy realizowali konkretne zlecenie dla linii lotniczych, to prawdopodobnie zrobi to Chris, gdyż on ma w tym doświadczenie i ma na to najlepszy zbiór metodyk. Chyba, że… to doświadczenie przedstawi w postaci uporządkowanej w ramach platformy i da do niego dostęp innym Partnerom, aby też mogli realizować tego typu projekty. Wymieniamy się więc wiedzą i doświadczeniem, dzielimy zasobami.
KB – Czyli uczestnicy HARISTO są nie tylko wykonawcami, ale również nauczycielami i uczniami?
GO – Tak. Po pewnym czasie funkcjonowania wersji testowej konceptu HARISTO okazało się, że nie każdy uczestnik chce realizować projekty. Niektórzy chcą dzielić się wiedzą i dlatego będą mieli status eksperta.
KB – Ok., czyli w ramach społeczności macie różne statusy członków, tak?
GO – Tak.
KB – Powiedz proszę coś więcej o nich.
GO – Jasne. Czyli mamy eksperta – członkowie dzielą się wiedzą i doświadczeniami zarabiając w ten sposób pieniądze. Ale to nie jest najważniejszy rodzaj uczestnictwa. Mamy również status Friend, który się tylko zarejestrował. Ma dosyć ograniczone możliwości; głównie czerpie z contentu i może mieć prowizję za polecenia do swoich znajomych Klientów. Co prawda jest już w naszej społeczności, ale żeby się rozwijać, mieć dostęp do innych członków i aby się z nimi kontaktować musi przejść przez autoryzację, czyli odpowiedzieć na parę pytań o doświadczenie, przedstawić parę swoich realizacji, dokonań, po to żeby można było rzeczywiście powiedzieć „okey, to jest autoryzowany członek”, czyli taki który może brać zlecenia w ramach środowiska HARISTO. Taki który wie, że pracujemy na pewnych standardach jakości serwisu, raportowania finansowego, czy raportowania postępu realizacji projektów i zgadza się na te zasady wchodząc znacznie głębiej w tę strukturę. Taki autoryzowany członek wskazuje na swoje domeny – czy bardziej digital, POSM, PR, content, social, strategy, itp. Wystawia się jako zasób dla innych. I jeszcze jest Partner. To w sumie najważniejszy status.
Partner jest przedstawicielem HARISTO to w danym kraju. Ma on za zadanie prowadzić projekty marketingu zintegrowanego i rozwijać swoją firmę na zasadzie twardej franczyzy z nami.
Właśnie – członek autoryzowany może być specjalistą od od digitalu, od PR, od designu, od którejkolwiek ze specjalizacji marketingowej. Natomiast Partner musi umieć integrować i kompletować te umiejętności w kierunku dowożenia sukcesu dla klienta.
Zasada będzie taka: jeden Partner w jednym kraju. Może z wyjątkiem paru krajów, typu Stany Zjednoczone, gdzie taki limit mógłby być zbyt ograniczający.
Ponadto wewnątrz mamy swoje zasady współpracy, czyli np. prowizję za polecanie klientów, które są różne w zależności od stopnia członkostwa. HARISTO będzie też czerpać niewielką prowizję od zleceń między uczestnikami środowiska. Wszystko to będzie rejestrowane na dedykowanej platformie.
Oczywiście te zasady nadal są w trakcie weryfikowania, gdyż na tę chwilę, mając raptem kilku partnerów-pionierów, możemy testować wiele rozwiązań. Póki co feedback jest bardzo pozytywny.
Ponadto rzeczywiście nie ma Ubera wśród usług marketingowych, czyli takiej społeczności która jest wewnętrznie ustrukturalizowana i jednocześnie jest biznesem. Choć osobiście o HARISTO wolę myśleć jako o środowisku marketingowym, to jednak znajduję owszem analogię z Uberem, ale na innym poziomie, gdyż okazuje się że Uber, jako największe przedsiębiorstwo logistyczno-transportowe na świecie, nie własnej floty. Największy portal społecznościowy Facebook nie generuje własnego kontentu, czy przynajmniej nie w znaczącej skali. Mamy takie czasy, w których te największe struktury są środowiskami, a aktywność, ruch, wartość pochodzi od ich uczestników. W dużej mierze koncepcja HARISTO ma polegać na tym, aby tych uczestników odpowiednio motywować do generowania kontentu, do produkcji własnego e-learningu, do umieszczania materiałów o sobie i promowaniu swoich usług i metod w ramach platformy.
Wiesz że jesteś świetnym na przykład programistą i mieszkasz w Chinach albo w Indiach i bardzo chętnie sprzedasz swoje usługi w Niemczech albo Nowej Zelandii. Natomiast uczestnicy społeczności tam mieszkające chętnie kupią, gdyż wiedzą że współpracując z autoryzowanym członkiem Haristo mogą spodziewać się określonego serwisu i jakości obsługi. Każdy przejdzie przecież odpowiednie testy, aby uzyskać autoryzację, która nie będzie nadawana raz na zawsze, a raczej stale weryfikowana. Platforma będzie przyznawała punkty np. za terminowość realizacji projektów, terminowość regulowania zobowiązań, generowanie własnych treści, aktualizację portfolio, itp. A te punkty będą przekładały się na widoczność w społeczności.
To pozwala nam mówić i myśleć o sobie jako o globalnej agencji marketingowej złożonej z niezależnych przedsiębiorców, która może współpracować z globalnymi firmami.
KB – Ale czy ta niezależność nie bywa czasem przeszkodą przy współpracy z globalnymi i kochającymi standardy korporacjami?
GO – Oczywiście firma wielkości Sony, czy Samsung zlecając kampanię chce być pewna, że będzie mieć dobry standard realizacji na całym obszarze geograficznym i tutaj jest właśnie rola HATISTO, które na trzech przynajmniej filarach zabezpiecza satysfakcję klienta.
Pierwszy filar to jest wspólny standard obsługi klienta. Mówię o serii zasad, ale też o wspólnych materiałach jak np. wzór brief’u, raportu z realizacji projektu, podsumowania spotkania, itp. Dalej, jeżeli np. dostajesz zlecenie pod tytułem strategia eksportowa i masz przedstawić klientowi efekty prac na 5 czy 10 krajów, np. eksport do Zatoki Perskiej, do Chin, do Kenii, do Stanów Zjednoczonych, itd. – i tam, aby tę strategię zrealizować współpracujesz z członkami autoryzowanym HARISTO, którzy pokazali, że są strategiami, że mają doświadczenie, to musisz dokładnie w tym samym układzie i porządku od nich otrzymać materiały. Haristo będzie określało, że raport rynkowy wygląda w ten sposób, że przedstawiamy wartość, wielkość rynku, kanały dystrybucji, konkurentów, pricing, itd. To są konkretne rubryki z konkretnymi informacjami które mają się znaleźć w raporcie i mają być ściągnięte ze wszystkich krajów w tym samym czasie i tak samo zaprezentowane klientowi – i to się nazywa standaryzacja realizacji projektu. Dlatego na razie nie ruszamy ze wszystkimi ofertami całego marketingu zintegrowanego, gdyż chcemy ustandaryzować pewne bazowe oferty i jedna z pierwszych jest marketing eksportowy. Mamy na to klientów jako HAROSTO. Tak samo traktujemy drugą ofertę czyli zarządzanie materiałami POSM, co mamy bardzo dobrze opanowane i sproceduralizowane od strony logistycznej, R&D, dostaw, instalacji; a taka oferta jest dosyć niszowa na rynku. Wiele firm chce mieć kontrolę nad swoimi ekspozycjami w sklepach, ale nie ma na to odpowiednich globalnych zasobów – natomiast my je mamy.
A później będziemy dążyli do takiej standaryzacji całego marketingu zintegrowanego, czyli wszelkich działań, np. kampanie digitalowe, projektowanie opakowań, kreacja graficzna. Rozpiszemy to w formie procesów, instrukcji, itp. I dzięki temu menadżer globalnej marki będzie miał pewność, że jeżeli zleca zadanie HARISTO to będzie miał to tak uporządkowane, jak uporządkowane być winno.
KB – … a za to będzie odpowiadać?
GO – Za to będzie odpowiadać HQ HARISTO, które będzie zarządzać projektami globalnymi.
Drugi filar to jest standaryzacja raportowania projektowego. Są dwa sposoby zarządzania projektami.
Pierwszy wywodzi się z tradycyjnej szkoły project managerowej, czyli rozpisujesz projekt w 3 wymiarach: budżet, zakres i harmonogram. A drugi, właściwie determinujący sukces projektu, to agile, czyli zarządzanie zwinne. W HARISTO klient będzie mógł podejrzeć na platformie jak są realizowane zadania. Będzie mógł tam zostawić informacje, czy też uwagi. Może również zobaczyć poszczególne etapy, KPI, itp. i to jest drugi obszar, który pozwala klientowi stwierdzić „okey, ci goście robią to w takim porządku i się w tym rozwijają”.
KB – … a 3 filar?
GO – A trzeci, ostatni filar, to jest standaryzacja zarządzania finansowego. Nowoczesne metody zarządzania finansowego powinny pokazać każdy koszt i każdy przychód podpięty pod wszelkie możliwości analityczne. Dotyczy to również rozliczenia wewnątrz struktur, dlatego że jeżeli na przykład zlecisz partnerowi z Chin wykonanie strony internetowej, to prowizję do HARISTO zapłacisz zarówno Ty, jak i ten partner. Dlatego te informacje muszą być absolutnie jawne ze względu na rozproszony, w dużej mierze zdecentralizowany charakter środowiska HARISTO. Trochę w logice blockchain – nie ma miejsca dla tych, którzy nie są czyści pod kątem finansowym.
Wspólny standard raportowania finansowego to też podstawa budowania antykruchej wartości całej firmy, co ma znaczenie dla inwestorów.
Natomiast wracając do pytania o niezależność podmiotów tworzących HARISTO to dodam, że naszą organizację będą charakteryzować dwa kolory. Są one też w logo.
Pierwszy – turkusowy, czyli współpraca, równość, współzależność, itp. Wszelkie nieprawidłowości będą widziane przez całą społeczność i tym samym jednostki, które będą tych przyczyną tych nieprawidłowości – będą automatycznie pomijane w projektach, będą miały mniej punktów, itp. Gdyż niezależność daje wybór partnerów biznesowych, a więc z pewnością nikt nie zdecyduje się na współpracę z nierzetelnym członkiem, który prawdopodobnie z czasem sam odejdzie. Czyli można powiedzieć, że dzięki turkusowemu zarządzaniu HARISTO będzie samoregulującą się społecznością.
Drugi to kolor czerwony oznaczający pewność, samodzielność rynkową i przedsiębiorczość – gdyż bycie członkiem zespołu nie oznacza, że wszystko się samo w cudowny sposób zrealizuje. Ty również musisz umieć liczyć sprzedawać, zarządzać swoim czasem, swoim zespołem i dowozić obiecane terminy oraz jakość usług.
Moje 20 letnie doświadczenie w marketingu pozwala mi stwierdzić ze dużą pewnością, że biznes marketingowy, to tak naprawdę z jednej strony setki tysięcy, a nawet miliony małych, drobnych przedsiębiorców-specjalistów, jednoosobowych firm, które świadczą usługi rozproszone i geograficznie i rodzajowo, a z drugiej globalne molochy, których dalsze konsolidacje nie przynoszą żadnych wartości dodanych ani procesowych, ani kreatywnych, ani finansowych, ani jakości serwisu. Te konglomeraty nie są innowacyjne, co oznacza, że generalnie te modele się kończą, a to pokazuje, że ewidentnie jest przestrzeń na tego typu rozwiązanie jak HARISTO i trzeba je wprowadzać.
KB – Co już teraz udało Wam się osiągnąć?
GO – Projekt realizujemy od roku. Zaczęliśmy od wielu spotkań z prawnikami i podatkowcami, aby nasze procedury pod tym względem były gotowe. Również dzięki uczestnictwu w paru izbach handlowych i spotkaniach eksporterów uzyskaliśmy już pierwsze kontrakty. Ponadto zbudowaliśmy wstępną sieć partnerów w krajach Zatoki, w Afryce, w Chinach, Holandii, Hiszpanii i dalej szukamy kolejnych, choć tu akurat nie rozpędzamy się zbytnio. Nasza działalność odbywa się obecnie w trzech kierunkach.
Pierwszy to właśnie rozbudowa sieci partnerów i sprawdzanie potencjału modelu.
KB – I jak? Jest potencjał?
GO – Oj tak, z całą pewnością jest i to ogromny. Ludzie szybko rozumieją o co tutaj chodzi i bardzo chętnie chcą się włączyć, a widząc perspektywę globalną wiedzą, że da im to ogromne szanse.
Drugi kierunek to jest poszukiwanie klientów, gdyż chcemy zasilić te nowe relacje konkretnymi zleceniami. Zupełnie inaczej będzie budowało się współpracę w momencie, gdy komuś rzeczywiście przyniesiemy klienta i przepłyną pieniądze za wykonane zlecenia. Tu też mamy swoje pierwsze sukcesy, gdyż są zainteresowani klienci, na razie z branży meblarskiej, budowlanej, spożywczej i IT.
Trzeci kierunek jest związany z poszukiwaniem inwestorów, gdyż za własne środki owszem możemy to wszystko zrobić, ale to będzie trwało latami, a tutaj pewien czynnik ryzyka polega na tym, że trzeba się spieszyć, gdyż to powinno wręcz eksplodować jako pomysł, jako społeczność i powstać w ciągu trzech, czterech lat. I dlatego szukamy inwestorów – tutaj też mamy swoje sukcesy, o których nie będę mówił zbyt wiele. Powiem tylko że zatrudniliśmy specjalistę od pozyskiwania inwestorów i on nie próżnuje.
KB – może Ci zaskoczę Grzegorz, ale uważam, że to już najwyższy czas, aby przybliżyć genezę powstania nazwy HARISTO i jej znaczenie oraz całej koncepcji firmy.
GO – No tak, o tym jeszcze nie rozmawialiśmy.
HARISTO w języku greckim oznacza dziękuję. Jeśli chodzi o ekspresję dawania i brania – to jest to najlepiej pasujące słowo. Słowo dziękuję bardzo otwiera. Poza tym to musiało być słowo, które jeszcze nie jest używane przez nikogo, gdzie domena była wolna, które ładnie i podobnie brzmi w każdym dużym języku.
Natomiast sama historia powstania jest prosta. Otóż od 20 lat, jak wiesz, zajmuję się marketingiem i wiem ile czasu i energii wymaga dojście do pewnych standardów, wiedzy i doświadczeń, a także odpowiedniego portfolio klientów. Natomiast HARISTO, w zasadzie od pierwszego dnia daje to wszystko do dyspozycji, czyli wiedzę, doświadczenia, zaufanych kontrahentów, a także portfolio klientów. Sama Umbrella wniesie ponad 500 dużych klientów i mnóstwo metodyk.
To oznacza dalej, że masz dostęp do nieograniczonych i wyspecjalizowanych zasobów nie tylko w Twoim kraju, ale na całym świecie.
KB – Jak Haristo ma “wyglądać” za 2 lata?
GO – W biznesplanie mamy w ciągu 2 lat pozyskanie 15, 20 partnerów krajowych. Nie więcej. I to będzie bardzo ważny krok, gdyż tak naprawdę nie ma aż tylu krajów, w których warto prowadzić działalność marketingową. W niektórych nie ma to sensu.
Oraz będziemy mieli kilkuset autoryzowanych uczestników, czyli wyspecjalizowane firmy, które mogą świadczyć usługi marketingowe. To już będzie dosyć dużo na ten pierwszy etap. Będzie już działać platforma z podstawowymi funkcjonalnościami, o których wcześniej mówiliśmy, czyli wymiana doświadczeń, zleceń oraz rozliczanie.
A także za dwa lata będzie już rozpoznawalna marka z prestiżem. HARISTO zmieni siedzibę – z Warszawy na Amsterdam.
KB – A czy obecnie jest jakaś konkurencja dla HARISTO?
GO – Nie ma konkurencji. Będziemy co najwyżej konkurentami z globalnymi agencjami marketingowymi w salach konferencyjnych globalnych przedsiębiorstw, ale to tylko tam. A tam i tak wygramy 🙂
Ten model obarczony jest tylko jednym ryzykiem, czyli brakiem kapitału inwestycyjnego w ciągu najbliższych dwóch lat. Wszystko inne już jest. Obecnie potrzebujemy około 1 mln €, czyli nie aż tak dużo i dlatego jestem przekonany, że ten kapitał zdobędziemy.
Natomiast po ukończeniu tego etapu nastąpi kolejny, w którym będziemy potrzebowali pieniędzy na zbudowanie zespołu sprzedażowego który będzie pozyskiwał klientów globalnych, a także środków na działania marketingowe zwiększające znajomość HARISTO i na dokończenie platformy i serwisu internetowego.
KB – Zatem kogo dzisiaj poszukujecie, czy też potrzebujecie?
GO – Inwestorów.
Trzy potencjalne grupy:
inwestorów branżowych którzy doskonale rozumieją marketing i z pewnością chętnie zainwestują wolne środki w naszą firmę;
inwestorów, którzy mają w portfelu duże, globalne firmy, które potrzebują własnej agencji marketingowej, która poprowadzi dla nich globalne działania;
aniołów biznesu, którzy po prostu wierzą w globalizację, rozumieją, że jest to rewolucja na rynku usług marketingowych, który jest olbrzymi i właściwie nie ma granic.
Dalej – poszukujemy partnerów krajowych w poszczególnych państwach, ale już nie tak dynamicznie jak wcześniej, gdyż jesteśmy po pierwszej fali rozmów i ustaleń. Już parę flag na mapie świata możemy postawić.
Klientów i to nie tylko globalnych. Wiele średnich firm eksportuje i potrzebuje opieki w innych krajach niż te, z których pochodzi.
A także otwartych gotowych do współpracy w globalnych projektach marketerów, którzy z będą zarówno dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniami, jak i z zaufaniem czerpać z międzynarodowego środowiska marketerów.
KB – Grzegorz zatem Haristo Ci za rozmowę i trzymam kciuki za rozwój Waszej społeczności.
